Alternatīvs jautājums ir ne tikai viens no daudzajiem veidiem, kā izveidot teikumu krievu valodā. Tas ir arī spēcīgs psiholoģisks instruments, ko plaši izmanto praksē gan pārdošanā, gan medijos, gan vienkārši mēģinot kādu par kaut ko pārliecināt, panākt vēlamo sarunu biedra reakciju. Lai ne tikai neiekristu uz alternatīvo jautājumu "āķa", bet arī paši tos izmantotu, vispirms jāsaprot, kas tie ir.
Vispārīga definīcija
Nosaukums " alternatīvais jautājums" runā pats par sevi. Acīmredzot šis ir jautājums, kas ietver izvēli starp dažām divām (vai vairākām) alternatīvām. Tas ir, runātājs it kā ļauj klausītājam izvēlēties no tā, ko viņš pats piedāvā, nedodot iespēju savam variantam. Sakarā ar to klausītājs neviļus izjūt spiedienu un pat izvēlas variantu, kas viņam nepatīk, tikai tāpēc, ka alternatīva ir vēl sliktāka.
Kā uzdot alternatīvu jautājumu?
Šeit ir daži principi un modeļi, kas ļaus jums uzdot pareizo jautājumu unsasniegt vēlamo sarunu biedra reakciju:
- Pirmkārt, alternatīvs jautājums nav ultimāts. To nevar noformulēt tā: "Vai nu tu beidz tā uzvesties, vai es eju prom!" Cilvēks dabiski reaģē uz ultimātu vienā no diviem veidiem: vai nu viņš meklē veidu, kā to apiet, vai arī rīkojas par spīti jautātājam. Alternatīvs jautājums, atšķirībā no ultimāta, atbildētāju neiegremdē stresā, bet, gluži pretēji, saglabā komforta zonas sajūtu ap viņu: "Vai jūs vēlētos, lai es aizietu, vai arī mums vajadzētu kopīgi pārskatīt šo uzvedības modeli"?
- Jautājums, kas satur alternatīvu, vienmēr ir ārkārtīgi pieklājīga piezīme. Mazākā rupjība, un sarunu biedrs sajutīs ķeršanu. Vienkārši sakot, tā vietā, lai "Ko jūs vēlaties?" vajadzētu jautāt "Kurai no šīm iespējām jūs dotu priekšroku?", nevis "Jums ir jāizvēlas!" - "Ja man būtu jāizvēlas…".
- Ja izmantosit alternatīvu jautājumu saziņā ar sev pazīstamiem cilvēkiem neformālā vai ne pārāk formālā vidē, diez vai kāds būs pret to. Taču, ja mēģināsiet ļaunprātīgi izmantot iespēju ierobežot klausītāju izvēles iespēju robežās, izmantojot šo jautājumu kā svarīgu argumentu, visticamāk, nāksies uzklausīt apsūdzību sofismā.
Ievērojot šos trīs principus, alternatīvo jautājumu varat izmantot vairāk nekā veiksmīgi.
Pielietojums pārdošanas mākslā
Tirgus ir labākā vieta, kur atrast alternatīvu jautājumu piemērus. Visbiežāk pircēji sastopas, piemēram, ar tādiem"āķi":
- Vai vēlaties veikt pasūtījumu tūlīt vai pa tālruni? - ignorējot iespējamo vēlmi neveikt pasūtījumu vispār.
- Kā būs vieglāk noformēt līgumu - pašu spēkiem vai ar mūsu speciālistu palīdzību? - nedodot izvēles iespēju līgumu nerakstīt vispār.
- Vai iegādāsieties produktu tagad ar atlaidi vai atgriezīsities vēlāk un maksāsiet pilnu cenu? - iepriekš izlemjot respondentam, ka viņš noteikti iegādāsies preces.
Dažreiz alternatīvi jautājumi palīdz nepārliecinātiem klientiem, taču biežāk tie viņus novirza no risinājuma, kas viņiem patiešām ir labs. Tomēr pircēji var izmantot šo triku savā labā, ja viņi ir uzmanīgi un uzmanīgi.
Pielietojums psiholoģijā
Alternatīvie jautājumi psihologiem palīdz daudz vairāk nekā citiem. Un, ja agrāk palīdzēt nedrošajiem klientiem bija tikai sekundārs mērķis, psiholoģijā tas kļūst par galveno. Piemēram:
- Vai jūs labprātāk par to runātu pats vai atbildētu uz maniem jautājumiem? - neatstājot nekādu izvēli nestāstīt vispār.
- Vai vēlaties par to runāt tagad vai vēlāk? - izņemot to, ka nerunāju vispār.
- Vai vēlaties turpināt šo sarunu tagad vai atgriezties pie tās vēlāk? - neņemot vērā iespējamo vēlmi atstāt tēmu uz visiem laikiem.
